AKTS - Satış Yönetimi

Satış Yönetimi (ISL628) Ders Detayları

Ders Adı Ders Kodu Dönemi Saati Uygulama Saati Laboratuar Hours Kredi AKTS
Satış Yönetimi ISL628 3 0 0 3 5
Ön Koşul Ders(ler)i
-
Dersin Dili Türkçe
Dersin Türü N/A
Dersin Seviyesi Doktora
Ders Verilme Şekli Yüz Yüze
Dersin Öğrenme ve Öğretme Teknikleri Anlatım, Soru Yanıt, Sorun/Problem Çözme.
Dersin Koordinatörü
Dersin Öğretmen(ler)i
  • Yrd. Doç. Dr. Pelin ÖZGEN
Dersin Asistan(lar)ı
Dersin Amacı Bu dersin amacı satış yönetiminin modern pazarlama kapsamında ele alınmasıdır.
Dersin Eğitim Çıktıları Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler;
  • -Satış yönetimi ve satış çevresini tanımlayabilir. -Müşteri ilişkileri yönetimini açıklayabilir. -Satış gücünün yönetimini açıklayabilir. -Satış yönetiminde bilginin rolünü anlayabilir. -Satış elemanlarının performansının ölçümünü açıklayabilir. -Satış elemanlarının kişisel özellikleri ve satış yeteneği ilişkisini değerlendirebilir.
Dersin İçeriği Kişisel satışın pazarlamadaki yeri, satış yönetimi fonksiyonlarının tanıtılması, satış tahminleri ve kotaları, satışçıların ve müşterilerin iletişim tarzları, satış ve etik

Haftalık Konular ve İlgili Ön Hazırlık Çalışmaları

Hafta Konular Ön Hazırlık
1 Satış yönetimi ve satış çevresi
2 Satın alma ve satım süreçleri
3 Müşteri ilişkileri yönetimi
4 Satış gücünün yönetimi
5 Satış yönetiminde bilginin rolü
6 Satış elemanlarının performansı
7 Ara sınav
8 Kişisel özellikler ve satış yeteneği
9 Satış programının uygulanması
10 Satış eğitimi
11 Motivasyon programlarının geliştirilmesi
12 Makale incelemesi
13 Makale incelemesi
14 Makale incelemesi
15 Makale incelemeleri
16 Final Sınavı

Kaynaklar

Ders Kitabı 1. Jobber D., G. Lancaster, Selling and Sales Management, Prentice Hall, 2003.
2. Robert J. Calvin, Sales Management McGraw-Hill; 1edition (December 12, 2000)

Değerlendirme System

Çalışmalar Sayı Katkı Payı
Devam/Katılım - -
Laboratuar - -
Uygulama - -
Alan Çalışması - -
Derse Özgü Staj - -
Küçük Sınavlar/Stüdyo Kritiği - -
Ödevler 1 10
Sunum 1 10
Projeler - -
Rapor - -
Seminer - -
Ara Sınavlar/Ara Juri 1 40
Genel Sınav/Final Juri 1 40
Toplam 4 100
Yarıyıl İçi Çalışmalarının Başarı Notu Katkısı
Yarıyıl Sonu Çalışmalarının Başarı Notuna Katkısı 100
Toplam 100

Kurs Kategorisi

Temel Meslek Dersleri
Uzmanlık/Alan Dersleri X
Destek Dersleri
İletişim ve Yönetim Becerileri Dersleri
Aktarılabilir Beceri Dersleri

Dersin Öğrenim Çıktılarının Program Yeterlilikleri ile İlişkisi

# Program Yeterlilikleri / Çıktıları Katkı Düzeyi
1 2 3 4 5
1 1. Gerekli literatür taraması yaparak, araştırma sorunsalı ortaya koyma, hipotez geliştirme, araştırma tasarımı yapma ve nitel/nicel yöntemleri kullanarak sonuca ulaşabilme ve sonuç olarak akademik yayın yapma becerisine sahip olabilmek. X
2 2. Araştırma etiği hakkında farkındalık sahibi olabilmek X
3 3. Akademik ve profesyonel bağlamda teknolojik, sosyal veya kültürel ilerlemeleri sürekli takip ederek, bilgi toplumu olma sürecine katkıda bulunabilmek. X
4 4. İşletmelerde oraya çıkan sorunlara hem kuramsal, hem kavramsal, hem de araştırmacı gözüyle bakabilmek. X
5 5. İşletme alanı ile ilgili çeşitli disiplinler arasındaki etkileşimi kavrayarak, yeni ve karmaşık fikirleri analiz, sentez ve değerlendirmede uzmanlık gerektiren bilgileri kullanabilmek. X
6 6. İşletmecilik alanındaki uygulamalarda karşılaşacağı öngörülmeyen karmaşık durumlarda, bütünsel ve yaratıcı düşünerek yeni stratejik yaklaşımlar geliştirerek çözüm üretebilmek. X
7 7. Genel işletmecilik alanında temel kavram ve yöntemlere hakim olabilmek. X
8 8. Genel işletmecilik alanındaki akademik literatüre ve uluslararası gelişmelere hakim olabilmek. X
9 9. Etkin sözlü, yazılı ve görsel iletişim yöntemlerini kullanarak işletme alanı ile ilgili bilgi aktarımını yapabilmek. X
10 10. Mesleki etik, çevre duyarlılığı, sürdürülebilirlik, sosyal sorumluluk, kültürel, toplumsal ve evrensel değerler konularında farkındalık sahibi olabilmek X
11 11. Farklı disiplinlerle veya çok kültürlü takımlarla etkin çalışma, sorumluluk alma, risk analizi yapma, değişime ayak uydurabilme, eleştirel düşünme ve sorun çözmede insiyatif kullanabilmek

ECTS/İş Yükü Tablosu

Aktiviteler Sayı Süresi (Saat) Toplam İş Yükü
Ders saati (Sınav haftası dahildir: 16 x toplam ders saati) 16 3 48
Laboratuar
Uygulama
Derse Özgü Staj
Alan Çalışması
Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi 14 1 14
Sunum/Seminer Hazırlama 1 10 10
Projeler
Raporlar
Ödevler 1 15 15
Küçük Sınavlar/Stüdyo Kritiği
Ara Sınavlara/Ara Juriye Hazırlanma Süresi 1 20 20
Genel Sınava/Genel Juriye Hazırlanma Süresi 1 20 20
Toplam İş Yükü 127